银行客户活动营销方案
为了确保我们的努力取得实效，我们需要事先制定方案，方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作，一般都用带“文件头”形式下发。怎样写方案才更能起到其作用呢？下面是小编精心整理的银行客户活动营销方案，仅供参考，欢迎大家阅读。
银行客户活动营销方案1
一、执行概要和要领
坚持以加快存款发展作为主题，加深了解客户的需求。抓住机遇，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。
二、背景分析
一季度是银行最需要存款的时候，多种渠道可以拥有客户存款。拥有客户拥有我行产品越多，流失的可能性就越小。只有充分了解客户的需求，才能通过满足客户需求来把握住客户的存款。因而，制定一个完善而有效的营销策略成为当前最为迫切的前提，一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。
三、营销目标
以信用卡营销的方式，对本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行电话营销，深度了解客户目前对银行业务的需要，深层次了解客户从事什么行业等基本情况，并邀约客户来我行面谈。
四、营销策略
（一）以信用卡营销为手段
通过向本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行信用卡营销，简单了解客户对信用卡的需求情况，为充分了解客户对本行的业务需求做铺垫。
（二）以了解客户需求为目的
通过向客户咨询事先设计好的相关问题，深入了解客户的家庭、事业状况，尤其要了解客户的财务状况。这样可以大概了解客户的需求情况，以便开展存款营销。
（三）以把握客户存款为核心
通过以上两种策略的开展，充分了解客户对于本行的'业务需求，为客户设计产品或服务，进而达到提高业务粘性、稳定并增加我行存款的目的。
五、营销使用问题简要介绍
（一）信用卡营销问题的重心1.介绍我行信用卡业务的优势；2.询问客户对信用卡的需求等。
（二）对客户需求的深入了解（在客户感兴趣的基础上）1.了解客户家庭的基本情况；2.了解客户事业的基本情况；
3.了解客户对我行业务的需求情况（可以在了解客户对信用卡业务需求时提及）等。
（三）邀请客户来我行面谈
诚恳地邀请意向客户来我行面谈，可提及我行的在营销活动期间的优惠等。
六、营销手段与方法
因为此次营销的主要意图并不在信用卡业务上面，在营销的过程中要有明显的侧重，所以营销的技巧很重要。在有限的营销时间段内合理把握营销内容的重心，尽可能了解客户对本行业务的需求，并邀请意向客户来本行面谈。
（一）落实营销环境
首先，按照惯例，将营销策略落实到二类支行、相关部门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动客户经理们存款营销积极性，树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次，组织参与此次营销活动的客户经理，认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从营销负责人到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。
（二）落实营销人员：
虽然，此次营销活动的主要有本行客户经理们负责，但在开展营销活动之前仍然需要落实营销人员，确保每位参与营销活动的客户经理都能在活动期间内在岗工作，不可拖延整个营销活动的进度。
（三）制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明确，责任落实到人，将存款任务的增长与二类行全体员工、营销部门人员的绩效工资挂钩。并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位员工，及时下发存款营销情况通报，激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价，活动的策划方案实施情况如何，活动是否达到了预期的目的，客户对活动的反映如何等等详细地进行评估。
策划人：
银行客户活动营销方案2
一、交通银行个人客户细分
1.交通银行个人客户细分模型。
客户细分是指根据客户属性划分的客户集合。目前,学术界、企业界比较认可的客户细分理论是客户价值细分理论,它是基于客户价值生涯周期利润进行客户细分的。客户价值细分理论选择了“客户当前价值”和“客户增值价值”两个维度指标,每个维度分成高低两档,由此可将客户群分为四组。
本文根据客户细分理论建立交通银行个人客户细分模型,如图1所示。该模型以客户在交通银行的现有资产和未来收入两个维度来考量客户。客户在交通银行的资产以C来表示,分3个层级:C3为在交通银行资产在50万元以上的客户,即沃德客户;C2为在交通银行资产在5万元~50万元的客户,即交银客户;C1为在交通银行资产5万元以下的客户。客户的收入水平以I来表示,分3个层次:I3为高收入人群,年收入在30万元以上;I2为中高收入人群,年收入在7万元~30万元;I1为中低收入人群,年收入在7万以下的客户。
2.交通银行个人客户分级。
按照上述交通银行个人客户细分模型分类,交通银行的个人客户可以分为9个层级,即使是同样资产量的客户,交行对其的关注度也应该有所区别。
第一,四、七级客户都是交行现有客户划分中的普通客户,但是他们的潜在价值不同。第一级客户处于I1和C1区域,属于客户的当前价值和潜在价值都比较低的客户,这部分客户可以舍弃。第四级客户处于I2和C1区域,这个层级的客户年收入水平处于中上,但在交通银行的资产指数比较低。第七级客户处于I3和C1区域,这个层级的客户年收入水平比较高,但在交通银行资产比较低,这部分客户应是要重点关注的客户。
第二,五、八级客户,是交行的中端客户,即交银理财客户。第二级客户处于I1和C2区域,年收入水平不高,但是在交通银行有一定的储蓄,资产集中于交通银行,但资产增值比较缓慢。第五级客户处于I2和C2的区域,这个层级的客户年收入水平和资产指数均处于中上水平,这类客户比较复杂,从年龄、投资习惯和风险态度等方面都不能简单评判,要具体问题具体分析。第八级客户分别处于I3和C2的区域,年收入水平高,资产处于中等水平,但他们的资产处于不稳定的状态。
第三,六、九级客户,即沃德客户。第三级客户处于I1和C3区域,客户年收入水平不高,但能够积累一定的财富,他们的共同特点是在理财或者说攒钱方面比较有自己的心得,年龄一般在50岁以上,投资偏保守,风险承受能力较低。第六级客户处于I2和C1的区域,年收入水平并非最高,但资产指数却比较高,说明这部分客户对交通银行的忠诚度非常高,资产比较集中。第九级客户处于C3和I3区域,是最优质的客户群,也是交行最应关注的客户。他们年收入和资产都很高,是各行追逐的目标。
二、交通银行不同层级个人客户的营销策略
由上述模型可以看出,对同样是沃德级别的.客户,由于其潜在价值和潜在价值空间的不同,在维护客户的方式和方法上也应有所区别。
1.金色沃德客户。
对于第九级的沃德客户,即沃德客户中收入高的客户,是交通银行最核心的客户,他们对银行的贡献最大,能带来长期稳定的收益,应花费大量的时间和精力来提高该类客户的满意度。对这类客户进行管理的目标,就是要保持客户对交通银行的忠诚,即使短期内无法获利,也要努力维持良好的客户关系,这样至少能够保证不把有价值的客户推向竞争对手。对这类客户一定要专属客户经理负责和领导带队相结合,经常与客户保持沟通,提高客户办理业务的速度,让客户切身感受到作为贵宾客户的礼遇。
2.白色沃德客户。
对于第六级沃德客户,他们的收入虽然没有金色沃德客户那么高,但是收入比较稳定。对于这部分客户要将客户的注意力多元化,让客户感受到交通银行不但是提供产品的机构,更有专业的理财团队为其服务,银行所能提供的不单单是既定的产品,还可以为客户提供全面的资产配置方案。并且,对这一类客户银行可以额外给予一些优惠,更多地使用感情关怀,留住他们。另外,他们可以逐渐向第九级沃德客户转化,这可能会给他们圈子的群体带来示范效应,一旦交行得到他们的认可,那么他所处的群体也会逐渐成为交行的客户群。
3.蓝色沃德客户。
对于第三级沃德客户,这类客户对交通银行做出了很大的贡献,虽然其潜在价值以及潜在价值的空间都不大,但是如果这类客户流失的话,给银行带来的损失是巨大的。所以对这类客户一定要勤沟通,让他们感受到交通银行对老客户的关怀。比如,每年固定的节假日,尤其是客户的生日,为他送上祝福。这类客户的价值不仅仅在于他个人的资产或者说个人的贡献,更在于为交通银行营造好的口碑,带来更多忠诚的客户。
4.交银客户。
交银客户在交通银行的数量比较多,是交通银行高端客户的摇篮。这类客户通常有积极的理财需求。为了让这个层面的客户初步体验交行的贵宾待遇,他们也配有专属的客户经理,在营业厅办理业务享受比普通客户叫号优先。这类客户在流动性允许的情况下,可以向其首推国债等期限较长的产品,提高客户的稳定性。同时再配以收益稳定的短期理财,提高其资产的流动性。通过优质服务与交叉销售,有效提升客户价值,为这类客户多举办一些理财方面的专业讲座,提高客户的认同度,为高端客户群增长提供有力支撑。
5.普通客户。
